Die Krise als „New Normal“: mittelständischM&A in der Digitalbranche: Wie sich IT-Unternehmen auch in turbulenten Zeiten erfolgreich verkaufen lassene IT-Unternehmen weiterhin gesucht

Covid19 und Post-Pandemic-Restart, der Krieg in der Ukraine, Energie- und Klimakrise, dazu Lieferkettenprobleme, Zinsanstieg, Inflation – Krisen sind das „New Normal“ und Unternehmer müssen sich fast täglich neuen Herausforderungen stellen. Dennoch: die drohende Rezession im Winter 2022/2023 fiel dabei weit geringer aus als ursprünglich befürchtet. Besonders der IT-Sektor erweist sich dank des Megatrends der Digitalisierung als nahezu krisensicher. Trotzdem zeigt sich das M&A-Geschehen auch hier sensibel. Wie sich auch in vermeintlich schwierigen Zeiten Verkäufe vorbereiten lassen und worauf die Erfolgsfaktoren beruhen, erklärt Ralf Heib, Geschäftsführer der matchIT.

Der globale M&A-Markt reagiert empfindlich auf Krisen und Konjunkturschwankungen. Das haben die letzten Jahre deutlich gezeigt. Steigende Zinsen und höhere Risikoprämien wirken bremsend auf die Finanzierung von Transaktionen. Multiples stehen dann unter Druck, Investoren agieren vorsichtiger. Sicher ist also derzeit nur, dass nichts sicher ist. Krisen seien das New Normal, meint auch Ralf Heib, doch könnten durchaus Lehren aus der jüngsten Vergangenheit gezogen werden. „Große Deals wurden während der Corona-Hochphase sehr häufig und auch schnell gestoppt“, erklärt der erfahrene M&A-Berater. „Transaktionen im KMU-Bereich, also im sogenannten Small- und MidCap-Markt, verhalten sich hingegen deutlich resilienter gegenüber der Krise.“ 

Aktuell findet das Käufer/Verkäufer-Verhältnis zu einer stärkeren Balance zurück. Die Analyse von Ralf Heib: „Wir kommen aus einem etwas überhitzten Verkäufermarkt, jetzt beginnen sich die Marktbedingungen etwas zu verschieben: Käufer sondieren ihre Targets wieder genauer und bemessen sie an den eigenen Geschäftsmodellen – das beeinflusst dann stark die Phase der Due-Diligence, die letztlich zum Kauf führen soll.“ Wer heute sein IT-Unternehmen erfolgreich verkaufen will, benötigt eine klare, zukunftsfähige Vision, gepaart mit einem realistischen, nachvollziehbaren Business-Plan.

Digitalisierung weiterhin starker Nachfragetreiber

Legt man den M&A-Fokus auf die Digitalbranche, so sorgt dort weiterhin der Megatrend der Digitalisierung für durchaus stabile Nachfrageverhältnisse. Immer wieder neue Treiber pushen den Markt, trotz oder gerade wegen der anhaltenden Krisenstimmung. So löste der Ukraine Krieg zuletzt eine starke M&A-Nachfrage für den Bereich Cyber-Security aus. Und auch Resilienz-Themen wie Nachhaltigkeit/ Sustainability oder Green IT sorgen aktuell für sehr viel Dynamik am Digitalmarkt. 

Zudem ist auch der Fachkräftemangel gerade in der IT-Branche ein zusätzlicher Treiber für das M&A-Geschäft. „Das M&A-Geschehen im IT-Sektor zeigt sich nach wie vor vital und generiert gerade bei Small- und MidCap-Unternehmen weiterhin einen hohen Deal Flow“, so die Erfahrung des match.IT-Geschäftsführers Ralf Heib. „Potentielle Verkäufer sollten allerdings im Hinterkopf behalten, dass die Käufer vorsichtiger geworden sind und Multiples noch genauer bewerten. Sie müssen sich deshalb gezielt auf den Verkaufsprozess vorbereiten – am besten mit einer genau auf die Käufergruppe abgestimmten Verkaufsstrategie.“ Die Story ist also ausschlaggebend. Sie sollte möglichst gute Argumente zur Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens enthalten.

Die Liste potentieller Käufer

Wer eine gute Story verkaufen will, muss jedoch genau wissen, an wen sich diese richtet. Nach Ralf Heib positionieren sich derzeit mindestens fünf verschiedene Investorentypen am M&A-Markt. Da wäre zunächst das eigene Management ins Auge zu fassen. Hier fehlt es aber häufig an geeigneten internen Kandidaten, zumal ein sogenanntes Management Buy Out (MBO) meist nur bei kleineren Unternehmen zustande kommt, da dort das Finanzierungsvolumen nicht allzu hoch ist. Beim Management Buy In hingegen kommen auch größere Käufe zustande, da externe Kandidaten in der Regel über mehr Investitionskapital (auch durch Dritte) verfügen. Diese zum richtigen Zeitpunkt zu finden, ist aber häufig das Problem.

„Verkäufer sollten ein klares Bild haben, mit welchen Mitteln und in welchem Zeitraum sie den Verkauf realisieren wollen. „Ich kann mich in der heutigen Zeit nicht mehr darauf verlassen, dass schon morgen ein Investor an meiner Tür klopft und mir ein lukratives Angebot vorlegt. Stattdessen muss man proaktiv sein und sich die Verkaufschancen selbst erarbeiten, am besten, indem man einen strukturierten, professionellen M&A-Prozess aufsetzt.“

Ralf Heib, Geschäftsführer der match.IT GmbH 

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